Gestão de Demanda

Este post é parte da série “Modelo de Gestão Operacional”

A geração de demanda é o primeiro passo do modelo de gestão operacional e consiste basicamente em buscar novos clientes. É realizado através de ações de marketing e vendas, que expõem a empresa no mercado, gerenciam o relacionamento com os clientes e o processo decisório até a efetivação da venda.

Na verdade não se trata de um processo, mas de vários. Nas ações de Marketing, a equipe irá captar as necessidades (ativas ou latentes) do mercado e transformá-las em produtos/serviços que serão comunicados através da marca, mídias, promoções, merchandising, ponto de venda etc. É um processo cíclico de monitoramento e adaptação, que observa, além dos 4Ps, o posicionamento, segmentação, perfil de consumidor, gestão de preços, estruturação comercial e vários outros tópicos.

Nas ações de vendas serão estabelecidas regras de comercialização, carteira de clientes, gestão do relacionamento e táticas de vendas. As oportunidades de vendas no mercado B2B (Business to Business) podem levar meses para ser fechadas, por vezes dependem da construção de relacionamento/confiança, gestão do processo decisório e da negociação de escopo, prazo, custos, condições de pagamento, propriedade intelectual etc.

As vendas muitas vezes são efetuadas através de concorrências (RFPs), que requerem a elaboração de “soluções completas”. Quanto mais customizadas forem as soluções e maiores os valores do contrato, mais aumenta a necessidade de estabelecimento de equipes de pré-vendas, que englobam vendas, técnicos, financeiro e jurídico para elaborar uma única proposta. Por isso, o trabalho do “funil” (passo seguinte) é tão importante, pois estabelece unidades “pré-moldadas” que facilitam a estimativa, a composição e obviamente, as vendas.

A gestão de demanda é um processo complexo, multidisciplinar e muito suscetível a variações de mercado. Ressalto que como gestores operacionais, não subestimem o poder do marketing. O marketing é como o tático e as vendas, o timoneiro, na tripulação de uma regata. O primeiro observa os ventos e define a direção, o segundo, guia o barco.

Eli Rodrigues