Técnicas de Negociação

Técnicas de Negociação

Todos os dias precisamos negociar alguma coisa, seja o horário de uma reunião, o escopo de um projeto, um financiamento  ou os valores de um contrato. Tenho visto cada vez mais pessoas treinadas em negociação, talvez pela proliferação de treinamentos e livros muito bons sobre o tema. É bom você também começar a correr atrás!

Uma boa negociação é como um jogo de xadrez, tem que ter estratégia e tática. Uma negociação entre uma pessoa que não sabe nada e outra treinada é como jogar xadrez contra o campeão brasileiro, um massacre! Mesmo que ele tente te deixar ganhar, não vai conseguir evitar finalizar o jogo rapidamente.

No artigo de hoje, apresento uma coletânea de técnicas de negociação que dão o ponto de partida para os estudos. Elas são divididas entre técnicas suaves (ou construtivas) e técnicas duras. Para facilitar, nomeei você de “negociador” e a outra parte de “adversário”. Vamos às técnicas

Negociações suaves ou construtivas

• Ampliando o bolo – O negociador identifica como os recursos podem ser aumentados para beneficiar a ambos, se possível, com ajuda do adversário.
• Troca de favores – Em conjunto, negociador e adversário avaliam as PRIORIDADES de cada parte e arranjam um acordo que beneficie a ambos.
• Compensação não específica – Oferecer ao adversário algo valioso, que custe pouco para o negociador. Ex: Oferecer uma linha de produtos que já está saindo de moda, a um preço mais baixo para o adversário. O negociador “se livra” dos produtos e o adversário “ganha” produtos para revender.
• Corte de custos – As partes trabalham juntas para identificar como é possível reduzir custos para viabilizar o negócio.
• Ponte – O negociador deve atuar como um “consultor” para identificar quais são os VERDADEIROS INTERESSES do adversário.
• Salame – O negociador fragmenta a negociação “ponto a ponto”, sem totalizar o resultado global, de modo que o adversário perde a noção real do valor unitário e, por consequência, do total.
• Alçada – Ao perceber que a negociação se tornou muito complicada, o negociador pode dizer que não tem “alçada” para resolver a discussão e, com isso, ganhar tempo.

Negociações duras

• Mocinho e bandido (good cop, bad cop) – Enquanto um negociador adota uma postura mais agressiva, outro ameniza, confundindo o interlocutor. (Nesta técnica é preciso ter dois negociadores).
• Jogo alto x jogo baixo – O negociador pede que o adversário dê um lance inicial, discorda e ameaça sair da negociação, caso ele não baixe o valor (ou aumente, se o negociador estiver vendendo).
• Mordida – O negociador adiciona um item que não estava em pauta à negociação para fechar. Ex: Na negociação, o adversário pede um desconto de 10%, o negociador aceita SE ele aumentar o valor da compra (ou se levar aquele produto que estava parado no estoque, como contrapartida).
• Galinha – O negociador blefa como tática ameaçadora, forçando o outro a desistir. Ex: Cobrar muito caro numa proposta, aguardando a reação da outra parte. (Bastante utilizada para “excluir” clientes que você não deseja atender por algum motivo)
• Intimidação – Forçar o adversário a concordar com seus termos usando táticas emocionais. Ex: Chamar o adversário na sua empresa (seu território), fazê-lo esperar de forma desconfortável, remarcar reuniões, sentar-se no centro da sala e deixá-lo numa posição desfavorecida, levar um número maior de pessoas etc. (Para mais, consulte o livro “As armas da persuasão“)
• Agressividade – Nesta técnica, o negociador ataca a posição do outro, mostrando agressividade. Pode usar os estratagemas do livro “Como vencer um debate sem precisar ter razão“.
• Neve – Passar informações irrelevantes em grande quantidade para confundir o adversário. Ex: É como aquele vendedor que, mesmo para um serviço que você já iria comprar de qualquer forma, apresenta um powerpoint longo e te cansa. Os vendedores de loja também usam essa técnica, mostrando vários (quase infinitos) produtos, praticamente te obrigando a comprar algum.
• Sem importância – O negociador dá foco a um item sem importância alguma e, com isso, desvia a atenção de algo que deseja esconder do adversário. 
• Bode na sala – O negociador deliberadamente cria uma situação complicada para, posteriormente, “aliviar” o adversário.

Por hoje é isso, pessoal. Espero ter ajudado!

Eli Rodrigues