Como analisar a rentabilidade de um portfólio de serviços
Iniciando a série sobre gestão de portfólios, quero compartilhar uma das ferramentas que utilizo para avaliar a rentabilidade de ofertas.
Quadro de rentabilidade
Usualmente, organizo os projetos como na lista abaixo, identificando a oferta a qual pertence, a tarifa (ou preço unitário), a rentabilidade e o tamanho total.
| Oferta | Projeto | Tarifa | Rentabilidade | Tamanho |
| Vermelho | A | R$ 22,00 | 38,00% | R$ 87.343,00 |
| Vermelho | B | R$ 18,00 | 20,00% | R$ 50.343,00 |
| Verde | C | R$ 10,00 | 45,00% | R$ 486.223,00 |
| Verde | D | R$ 17,00 | 39,00% | R$ 206.057,00 |
| Verde | E | R$ 14,00 | 39,00% | R$ 169.694,00 |
| Azul | F | R$ 9,00 | 64,00% | R$ 1.053.412,50 |
| Vermelho | G | R$ 25,00 | 44,00% | R$ 333,00 |
| Azul | H | R$ 13,00 | 60,00% | R$ 432.121,00 |
| Verde | I | R$ 8,00 | 38,00% | R$ 144.343,00 |
| Laranja | J | R$ 25,00 | 70,00% | R$ 932.012,00 |
No contexto de projetos digitais, estas ofertas seriam serviços de UX, Front-end, Portais, Apps, Chatbots e Digital Marketing, substituídas no exemplo por cores, para que os valores fictícios não gerem confusão.
Resultado do gráfico e análise
A partir desses dados, construo um plano cartesiano que tem como eixo horizontal as tarifas médias e, como eixo vertical, a rentabilidade. Deste modo é possível segmentar quadrantes que separam os projetos por rentabilidade.
Outras duas dimensões também fazem parte do gráfico: as cores, que representam as ofertas e o tamanho da bolha, que explicita o volume de receita.
No exemplo, pode-se notar que há homogeneidade sobre as ofertas azul, vermelho e laranja, o que não acontece sobre a oferta verde. Este é o motivo pelo qual o gráfico é feito na dimensão de projetos. Procedendo desta forma, pode-se então avaliar cada projeto para verificar se há especificidades nos custos ou desalinhamentos no processo de vendas.
Com estas informações analiso quais ofertas são capazes de reequilibrar o portfólio, direcionando ações comerciais para àquelas que tenham maior volume de negócios (e maior rentabilidade (no gráfico: azul e laranja) e trabalho na redução de custos, na atualização ou remoção daquelas com menor valor agregado, atuando assim na rentabilidade geral.
Monitoramento e controle da rentabilidade
Há que se observar, no entanto, que o gráfico de bolhas analisa apenas um momento fixo (snapshot) e que, para avaliar a efetividade das ações de melhoria é preciso mapear a modificação das margens ao longo do tempo.
Para obter esse resultado trabalho com as médias, ignorando o impacto individual de cada projeto para gerar uma tabela como o exemplo abaixo.
| Oferta | M1 | M2 | M3 | M4 | M5 |
| Vermelho | 34% | 34% | 35% | 36% | 37% |
| Verde | 40% | 30% | 32% | 38% | 42% |
| Azul | 62% | 60% | 65% | 59% | 60% |
| Laranja | 70% | 65% | 69% | 70% | 71% |
A partir dela, gero um gráfico de linhas para avaliar se as ações tomadas refletiram nas margens ao longo do tempo.
Raramente os resultados são estáveis, tão pouco lineares. Variam conforme entram projetos com tarifas diferentes, quando o custo de mão de obra se modifica ou quando há crises, gerando custos adicionais. Numa análise ao longo do tempo é preciso pontuar essas informações para que a análise da oferta não seja distorcida.
Em posts futuros, comentarei mais sobre a composição (mix) das ofertas e sobre como compor e atualizá-las ao longo do tempo.
Espero ter ajudado!
Eli Rodrigues
